Whatnotで売れるセラーがやっていること｜日本人第一号セラーが語る、続け方と体制の作り方

監修：Anna（株式会社ヲタクエスト 代表／Whatnotストリーマー）

2021年にeBayから海外物販を開始し、越境EC歴6年目。Whatnotが日本に参入した直後、日本人第一号のセラーとして販売をスタートし、現在も自らストリーマーとして出品を継続。Whatnotのアカウントではフォロワー1万人超の実績を持つ。

Whatnotで商品を売り始めると、多くの人が同じ壁にぶつかります。「フォロワーがうまく増えない」「入札が入らず、買い叩かれてしまう」「思ったほど利益が残らない」。この3つです。

ひとつでも心当たりがあるなら、原因は配信の上手さではないかもしれません。いま日本のセラーは、大きく二つに分かれています。片方は、ファンがついていて、適正な価格で買われていて、手元に利益が残っている人たちです。もう片方は、まだそこに届いていない人たちです。

この記事では、事業としてWhatnotをもっと伸ばしていきたい経営者・法人の方に向けて、「どうしたら、もっと売れるセラーになれるのか」にお答えしていきます。日本人第一号のWhatnotセラーとして走ってきた私たちだからこそ見えている部分を、そのままお伝えします。

なお、まだ1本も配信していない段階であれば、先に初回の配信の流れを押さえておくと読みやすくなります。ここから先は、その手順をひととおり終えたあとの話です。

売れているセラーは、どういう状態を指すのか

最初に、言葉の定義をそろえておきます。ここで言う「売れている」は、売上高が大きいという意味ではありません。次の3つがそろっている状態を指します。

この3つは連動しています。ファンがつくと、値下げに頼らなくても入札が入るようになります。入札が入るようになると、単価が上がり、利益が残ります。逆に、ファンがついていない状態で数字を作ろうとすると、価格を下げるしか手がなくなり、売上は立っても利益は残りません。

つまり、最初に手を入れるべきは価格ではなく、ファンがつく状態をどう作るかです。そしてそこには、はっきりした条件があります。

いちばん大きな違いは、継続できているかどうか

率直に言えば、Whatnotに執念で取り組んでいる人が強いです。技術やジャンル選びよりも、ここでいちばん差がついています。

始めるときは、多くの場合「このプラットフォームでどれだけ利益が取れるか」から入ります。それ自体は経営判断として当然のことです。ただ、実際には、すぐに利益がたくさん生まれるわけではありません。これはWhatnotに限った話ではなく、eBayでも、Instagramでも、YouTubeでも同じで、先にアカウントを育てる期間があって、利益はそのあとについてきます。

そして、この育てる期間をどう受け止められるかが、そのまま差になっていきます。なぜそうなるのかは、Whatnotというプラットフォームの性質を見るとはっきりします。

WhatnotはECでありながら、SNSに近い

Whatnotはあくまでも物を売る場所ですが、SNS的な要素がかなり強いプラットフォームです。PRの仕方も、視聴者とのやり取りの温度感も、TikTokやインスタライブの感覚に近いところがあります。

SNSを本気でやってきた人にとって、「まだ売れていなくても、視聴者が少なくても、利益が出ていなくても、出し続ける」というのは自然な選択肢です。再生数が50のままでも投稿を止めない、あの感覚と同じものです。その感覚を持っている人は、Whatnotでも同じ動き方ができます。

逆に、短期で判断すると読み違えます。しかもWhatnotは、他のSNSと比べて準備が多いです。無形の商材ではなく、有形の在庫が絡むからです。数ヶ月で結論を出そうとすると、育ち切る前の数字で判断することになり、そこまでに使ったリソースだけが手元に残ります。

「テストでやってみる」と「やり切る」では、見ているものが違う

YouTuberになるために全力でやる人と、テスト的に触ってみる人とでは、そもそもマインドが違います。違うのは気合いだけではありません。分析の仕方も変わりますし、参考にするセラーの質も変わってきます。本気の人は、うまくいっているセラーの配信を最後まで見て、何をしているかを分解します。

たくさんのフォロワーを抱えて売れるようになりたい、という執着に近い気持ちの強さは、最終的に人を動かし、企業を動かします。下積みの期間を必然として受け止められるかどうか。最初の時期をどう捉えるかで、その後が分かれていきます。

では、続けられているかどうかは、何を見れば分かるのか。いちばんはっきり出るのが、配信時間です。

配信時間の方程式：長い人ほど結果が出る

身も蓋もない話に聞こえるかもしれませんが、いちばん再現性があるのがここです。もちろん、ほかの業務を抱えている人が毎日5時間を確保するのは簡単ではありません。それでも、早く結果を出したいのであれば、1時間でも長く配信し続けることが大前提になります。

押さえておきたいのは、質を上げてから量を増やすのではなく、順番が逆だということです。時間という圧倒的な量でカバーしていくと、あとから質がついてきます。

喋りのテンポも、商品の並べ方も、視聴者との距離感も、回数でしか身につきません。完成度の高い1本を作ろうとして本数が落ちるより、荒くても回数を重ねたほうが、上達は早くなります。配信ごとに1つだけ改善点を持ち越していけば、本数がそのまま改善の回数になります。

そして、量を増やそうとすると、必ず次の問題にぶつかります。その量を、誰が出し続けるのかという問題です。ここから先は、配信の技術ではなく、事業としての組み立ての話になります。

続けるために要るのは、人・物・金・時間

配信を長く続けるというのは、長く喋り続けるという意味ではありません。5時間配信するなら、5時間分の在庫が要ります。喋りだけでは、ライブは持ちません。

この4つを最大限に使える人が勝てるプラットフォームだ、というのが私の見立てです。無形の商材と違い、Whatnotは在庫という形で先にお金と時間が出ていきます。

だからこそ、配分を決めずに始めると続きません。中途半端に手をつけるくらいなら、投じる資源を決めて振り切ったほうが、結果は出やすくなります。

とはいえ、これは「無理をしてでも全部つぎ込みましょう」という話ではありません。使える資源が限られているなら、その範囲の中で振り切れる形を先に決める、ということです。たとえば週2日と決めて、その2日は在庫も人も配信時間もフルで用意します。空いた時間に少しずつ、という形がいちばん積み上がりにくいので、そこだけ避けてください。

この4つの中で、いちばん先に足りなくなるのが在庫です。ライブの途中で出すものがなくなれば、そこで配信は終わります。配信時間を伸ばす前に、出品の仕込みを厚くしておくのが順番として正しいです。

ひとりで背負わない：ストリーマーを増やすという答え

ここが、この記事でいちばんお伝えしたいところです。

私も会社を経営していて、Whatnot専業ではありません。常に配信に貼り付いていられるわけではない。それでも配信の本数と長さを保つために、社内の整備として最初にやってよかったのが、ストリーマーを増やすことでした。現在は、ファンがついているストリーマーが2名います。

定着までに1〜2ヶ月、戦力になるまでに3ヶ月

変わったのは2ヶ月ほど経ってからです。そのストリーマーの回でも遜色なく視聴が伸びるようになり、最近は安定しています。

※期間は私たちの会社での実例です。扱うカテゴリや配信の頻度によって変わります。

裏を返せば、新しいストリーマーを採用してすぐ結果が出るわけではない、ということです。育成と、プラットフォームへの定着の両方を考えると、3ヶ月ほどは見ておく必要があります。自分が体力を削って出続けなければならない状況を早く抜けたいのであれば、採用は早いほうがいいです。

採用は長期戦として構える

採用はご縁です。募集を出してすぐ応募してきた人を、無理に採用しなくてもかまいません。だからこそ、長期戦だと捉えて、必要になる前から求人を出しておくのがいいです。

人が入っては辞めを繰り返すと、会社の体力が削られます。配信のスケジュールも不安定になります。Whatnotはファンがついてこそ利益に還元されるプラットフォームなので、ストリーマーが定着しないと、利益率まで不安定になります。採用を急いで定着しない人を入れるほうが、結果的に高くつきます。

良いストリーマーの条件

採用のときに見ているのは、次の3つです。

• バイヤーと視聴者の気持ちが分かっている
• うざすぎない、ちょうどいい距離感を取れる
• 間ができたときに、場をつなげる

ただ叫んでいればいい、テンションが高ければいい、という話ではありません。この感覚が分かっていないと、本人は全力で頑張っているのに空回りしてしまいます。見るべきは声の大きさではなく、買う側の気持ちが分かるかどうかです。

なお、Whatnotには翻訳の仕組みがあります。日本語だけで配信しているストリーマーもいます。英語が話せることを採用条件にしてしまうと、母集団が一気に狭くなるので、優先順位は下げて考えてください。

5年後も、自分が前に出続けられるか

毎日配信に出続けるのは、人によっては相当に大変です。体力のある20代なら、自分が前に出続けるという選択もあるかもしれません。

私は早い段階で、自分が出続けるのは体力的に厳しいと感じました。いまは大丈夫でも、3ヶ月後、5年後、10年後まで続けられるかというと辛い。メンタルの面でも、体力の面でもです。だったら初めから、組織を作る前提で会社を作っていったほうがいい。

事業としてWhatnotをやるなら、ここが分岐点になります。自分が主役でいるあいだは、自分の体力がそのまま事業の上限になります。ストリーマーを増やすというのは、その上限を外す作業です。

複数人で配信を回すのであれば、配信の場所と機材も人数分の設計が必要になります。同じ時間帯に2人が配信するのか、日を分けるのかで、用意するものが変わってきます。

よくある質問

Whatnotで売れないと感じるとき、まず何を見直せばいいですか？

期間ではなく、配信の量から見直してください。週に1〜2回、1時間ずつの配信で数ヶ月なら、まだ判断できるだけの材料が集まっていません。まずは続けられる形で本数と長さを確保し、そのうえで出てきた数字で判断するほうが確実です。

配信は自分がやるべきですか？ 人に任せてもいいですか？

どちらもありますが、事業として伸ばしたいなら、早い段階で任せられる人を増やしておくほうが続きます。自分が配信に立ち続ける形だと、自分の体力が配信時間の上限になり、そこで頭打ちになるからです。

新しいストリーマーは、どれくらいで戦力になりますか？

私たちの会社の場合、プラットフォーム上でキャラクターとして定着するまでに1〜2ヶ月、戦力として数えられるまでに3ヶ月ほどかかりました。任せたくなってから動くと間に合わないので、逆算して早めに募集を出しておくのがおすすめです。

副業として、空いた時間だけで進められますか？

進められますが、伸びる速度もそれに応じたものになります。使える時間が限られているなら、日数を絞ってでも、その日は在庫も配信時間もしっかり用意する形にしたほうが結果につながります。空いた時間に少しずつ、という形がいちばん積み上がりにくいです。

まとめ

• 売れている状態＝ファンがついて、適正な価格で買われて、利益が残っていること
• 最大の差は継続。アカウントを育てる期間を必然として受け止められるかどうか
• 配信時間が長いセラーほど結果が出るという方程式。量が先で、質はあとからついてくる
• 続けるために要るのは人・物・金・時間の4つ。5時間の配信には5時間分の在庫
• ストリーマーの定着に1〜2ヶ月、戦力化に3ヶ月。採用は長期戦として早めに着手

今日から変えられることを1つだけ選ぶとしたら、次の配信を1時間長くするか、求人を1本出しておくかのどちらかです。どちらも、3ヶ月後の自分の体力を軽くする手になります。

※本記事の内容は執筆時点（2026年8月25日）のものです。記載している期間の目安は私たちの会社での実例にもとづくもので、扱うカテゴリや配信の頻度によって変わります。機能の名称や提供範囲は変更される場合があります。最新の情報はWhatnot公式ヘルプセンターをご確認ください。

---

この記事の監修者

Anna（株式会社ヲタクエスト 代表／Whatnotストリーマー）

2021年にeBayから海外物販を開始し、越境EC歴6年目。Whatnotが日本に参入した直後、日本人第一号のセラーとして販売をスタートし、現在も自らストリーマーとして出品を継続。Whatnotのアカウントではフォロワー1万人超の実績を持つ。本記事の内容は、監修者自身の運用と社内体制にもとづいています。